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一、初識骨青春
鑫富藥業作為一家上市公司，是全球最大的維生素B5供應商。企業領導人過鑫富先生積極進行產業多元化發展，進軍保健品領域。在產品選擇上，想到了自己曾經用過的一個民間配方，醋蛋粉治療腰酸背痛。在北京中醫藥大學高學敏教授指導下，骨青春片以果醋蛋鈣粉、碳酸鈣、鈣吸收促進劑（CPP）的組合作為補鈣基礎；以骨碎補、淫羊藿、當歸、三七為中藥養骨組方，滋補肝腎，健脾益氣，強筋壯骨，補充“精、血、氣”，防止鈣流失和有效改善骨質疏松。
鑫富實力雄厚，企業擁有GMP標準的生產基地，有集休閑、療養、辦公、會議等多種功能于一體的
風景宜人辦公基地。應該說硬件條件是一流的。公司上下非常關注本項目的開發，公司老板親自負責此項目運作，重視程度可見一斑。 公司空降一批職業經理人，開始了大規模的市場運作。但是一年的情況來看，營銷成果差強人意，2000多萬的投入，換來400多萬的銷售匯款。公司上下開始焦急，問題到底出在哪里呢？
二、診斷骨青春
帶著同樣的疑問走進骨青春，多方交流溝通后，筆者的心情沉重起來。骨青春出現的問題也是很多多元發展的企業普遍存在的問題。
1、急功近利，行業了解不夠
現在的保健品行業早已過了天上廣告，地上走貨時代。保健品行業已經進入精細化營銷階段。不知道是哪位高人指點說，骨青春一年2個億銷售沒問題，只要有廣告就行。骨青春上來就是鋪天蓋地的電視、報紙廣告，無論城市大小，電視報紙全上，連舟山那樣的島城市也可以見到骨青春向漁民問好。
巨量廣告不僅僅讓消費者云里霧里（事后調查，知道骨青春的消費者很少）。也讓市場人員措手不及，布點不到位，商超很難看到產品，藥店放在角落，沒有排面，促銷人員見不到，造成巨大廣告浪費。廣告也沒有專門的人員監控，甚至市場人員都不知道本城市有廣告投放，真是讓人大跌眼鏡。
保健品有保健品的特性，不做好地面承接，空中廣告只能看熱鬧，成不了銷售。2億元的銷售也只是說說罷了。
2、概念不清，殺傷力不夠
補鈣市場經過多年洗禮，全家老小需要補鈣已經深入人心。一味強調補鈣已經不具有獨特性，很難吸引消費者。補鈣市場已經被幾個大戶瓜分，骨青春仍然沉迷于補鈣，很難有突破，沒有產品本身的特性、從中醫藥的角度進行傳播，造成骨青春就是補鈣產品的陷阱。在沒有講清骨青春是什么的情況下，又開始打送禮人群，當消費者不知道骨青春是什么，能給自己帶來什么利益，有多少人會將骨青春送禮？
3、戰線太長，隊伍不穩定
骨青春一上市，就從全國招了一批市場人員，不管是否做過保健品，一列帶著重任奔赴各地市場。一年不到時間，全國開了12個省市30多個辦事處，一腳踏進了上海、北京、天津、廣州、深圳這些讓人心悸市場，也進入了安徽、江西這樣的低端市場，在不了解人員具體能力情況下，辦事處主任帶貨帶錢走馬上任。結果是可以想象的，人不見了，貨也沒了。留下的是沒有更好的去處，壓根就沒有帶兵打過戰。公司管理人員無法知道主任整天在做什么，辦事處門朝哪里就不要說了。沒有經過嚴格培訓，沒有相應的從業經歷，不認同企業的人是無法幫助企業打天下的。
4、市場手法單一，不重視地面推廣
骨青春公司除了做廣告外，沒有形成線上和線下市場推廣計劃。做過一次免費試用活動，沒有進行后期跟蹤形成購買，最后不了了之。媒體廣告固然重要，但是投放要講究時機。在保健品行業不做媒體廣告能取得成功的例子比比皆是。投放媒體廣告是個高風險營銷活動，沒有達到極高的修煉，還是先練好基本功，從地面推廣來得踏實。在地面工作非常扎實的情況下，高空媒體的投放可以起到事半功倍的效果，否則又會重現淡季猛投廣告的怪事。
5、多頭管理，市場無所適從
也許是集團太重視這個產業，或者對保健品運作很感興趣，公司大大小小領導比較喜歡參與骨青春的營銷，如果僅僅是了解情況算是關心，但是發號施令就有點變味了。往往是計劃進行過程中，各個層級領導隨意下指示亂承諾，讓市場基層人員無所適從，在他們眼中比自己官大的人就是領導，不得不聽。造成朝令夕改，既定計劃執行走樣。人員信心喪失，效率低下，發生互相扯皮現象。
問題的尖銳性，令筆者也沒有想到，只有刮骨療毒，才能讓骨青春重生，在與鑫富藥業高層深度溝通后，當機立斷讓本團隊對骨青春進行再造。
三、再造骨青春
1、深度溝通，明晰職權
多個不眠之夜，與骨青春高層推心置腹，企業如何從生產型向營銷型轉變，保健品行業的特點，如何成功運作保健品，各級管理者如何做好本崗位工作，如何激發團隊。最后大家達成一致：將營銷權力下放到營銷公司，共同制定營銷目標，進行階段性考核，充分尊重營銷公司建議，全集團以營銷為導向，全面配合營銷公司計劃實行。進行骨青春品牌發展戰略，不急功近利，回歸營銷周期特性，夯實骨青春品牌營銷基礎。
2、收縮戰線，深度開發
將原來的12個省市收編，集中浙江、江蘇兩個省，人員擇優選用補充兩省市場，將浙江定為核心市場，營銷隊伍建立到各縣級城市。整理各地優勢渠道（商超、藥店），建立核心示范店鋪，配備專職促銷人員。與各地縣辦事處主任簽訂目標考核責任制，完不成目標者降級使用，達成目標者多重獎勵。將促銷人員作為公司正式員工編制，擁有公司保險福利。事后證明，一年的時間后，有三個辦事處獲得車輛獎勵。
3、概念重造，分步執行
原有的補鈣概念不適合骨青春的特點，骨青春是一個“中藥養骨”特性，要將骨青春上升到補充骨營養的高度，既跳高于補鈣市場，但又不脫離補鈣市場。但是要落實到具體癥狀上，骨問題人群表現為“酸、麻、腫、痛、僵、折”，最難忍受的就“痛”,骨青春就從“骨疼痛”點穴消費者，主打三張牌：癥狀——對號入座、專家——信任提升、親情——購買動力；三步推進：癥狀主打半年，拉網普及；下半年癥狀和關愛并行；年前禮品收網。只有嚴格的概念闡述，講清道理，讓消費者逐步了解骨青春，才有會堅實的銷售基礎。
4、活動推進，溝通面對面
和國家相關部門合作，開展“骨青春——手拉手.骨健康工程”，邀請專家在全省各地巡回進行骨健康檢查服務，活動力求氣勢大，各種物料都很專業，體現大公司形象，在杭州武林廣場的活動，創造一天15萬銷售奇跡，活動中消費者的感激場面令人難忘。現場消費者溝通是促成購買的最佳途徑。除了公司有計劃的大型活動外，各地市場自主開展小型活動，力求在各地市場每周都能看到活動。另外，骨青春與電影院聯合，進行電影包場，免費給顧客送票看電影，期間進行產品廣告和人員產品知識講解，也取得良好效果。在寧波市場，各個街道舉辦“骨青春.排舞大賽”，深入社區，讓更多的中老年人參加骨健康的活動中。活動推廣是骨青春成功的重要武器。
5、宣傳多樣，顧客互動
骨青春維持一定的全省媒體覆蓋外，根據各個城市的特點，運用廣播、戶外、店堂、投遞等手段補充，用新聞報道、專題欄目等軟廣告進行滲透。在各種資料上，印制問題，與顧客進行互動，及時反饋顧客的建議。定期開展顧客會員活動，將老顧客邀請到公司座談，參觀公司、游覽杭州名勝，讓顧客成為宣傳人員。另外在公司設立專職客服人員，接受顧客反饋意見，進行回訪，定期寄發骨青春報、活動信息。此舉得到顧客的高度歡迎，認為是真正為顧客服務的企業，不斷收到顧客的表揚信。
6、大力培訓，設立狼隊
基層員工是企業的寶貴財富，是骨青春銷售的中堅力量。骨青春對基層業務員、推廣員、促銷員定期開展培訓活動，除了傳授業務技巧外，重在強化人員的狼性，戰勝困難的勇敢精神。設計各種比賽，營造競爭氛圍，互相交流工作經驗，獎勵優秀員工，并將優秀員工的感人事跡刊登集團刊物上，讓員工無論在物質上、精神上都能享受到努力工作的快樂。在各地成立“狼隊”進行宣稱推廣活動，事實證明，這支隊伍到現在依舊是骨青春推廣中流砥柱。
通過深度改造，骨青春進入良性循環軌道，一年銷售進入2500萬平臺，投入產出比合理，奠定堅實的發展基礎。扶上馬送一程的愿望實現。
四、寄言骨青春
專業高效的團隊對骨青春來說是重中之重，遵循保健品行業特性，用創新手段提升市場份額。腳踏實地、穩步推進、適應市場變化、提升品牌，骨青春的銷售將會更好。任何營銷方式的改變都需要足夠的營銷力量支撐。
俞昊言，上海麥喜傳播機構總經理，營銷策劃人，無邊界營銷理論創造者，為中國58家知名企業提供咨詢策劃，立志做中國最優秀的咨詢策劃人！聯系：13122562344，yhy_sh@126.com。